¿Te llegan reservas con un precio que no sabes de dónde ha salido? ¿Tienes canales que venden en ocasiones, aunque tengas restricciones? ¿En cuántos check-in has tenido que verificar la reserva porque lo que has recibido no coincide con el bono del huésped? Esto también es disparidad de precios.
Si hay un objetivo anhelado en el sector hotelero, y me atrevería a decir que casi sagrado, es la paridad de precios. Nuestros colaboradores nos la exigen, pero, debido a errores de configuración, optimización de sistemas o fallos en las conexiones, casi nunca se cumple al 100%.
Aunque no vamos a eliminar las malas prácticas, hay un trabajo que podemos hacer para reducir las disparidades. Es laborioso y exige soluciones creativas pero, una vez implementado, da resultados excelentes en varios puntos ya que afecta con “efecto cascada”, desde la operativa al posicionamiento pasando por la reputación online. Por ejemplo:
Todos estos puntos van encadenando unas mejoras que harían este post larguísimo, por eso no voy a enumerar todas, pero voy a poner unos ejemplos de lo que aportaría el primero de todos.
Reducir los errores de precio tiene estas ventajas:
Un Revenue Manager debe conocer a fondo las posibilidades del PMS, el channel manager y los canales de venta push, saber combinarlas entre sí y utilizar las opciones que surgen de la mezcla de estas tres herramientas, para alinearlas con su estrategia de venta online.
Cabe aclarar que nos referimos a canales “push”, los canales tipo pull quedan excluidos de esta configuración porque recogen directamente la información volcada en el Channel Manager, con informarles de la correspondencia de cada código que recibirán es suficiente.
Volviendo a la configuración de los canales de venta push, quizás la parte más complicada no viene por la complejidad técnica, sino que pasa por encontrar y dedicar tiempo para comprender mejor el funcionamiento de cada uno de ellos. Es importante profundizar en sus capacidades y limitaciones para poder encontrar una solución de mapeo a medida, haciendo que cada uno de ellos encaje mejor en nuestra estrategia general. De esta manera, sentamos las bases para una mejor relación, ya que, si eliminamos las fuentes de fricción, la colaboración es más fluida.
Una vez realizado lo anterior, el Revenue Manager debe saber transmitir a los equipos responsables la importancia de gestionar el volumen de trabajo que va a generar la implementación de todos los cambios, y que estos van a redundar en una carga menor de trabajo en el futuro que nos dejará más tiempo para otras tareas fundamentales del Revenue Management, como son análisis, shoppings y ajustes en la estrategia.
La idea de toda esta tarea es, grosso modo, que cada mezcla de ocupación de habitación, régimen y tipo de tarifa sea una combinación única de códigos para la OTA, Banco de Camas o tour operador online, para evitar:
Perfecta opción si va acorde a tu estrategia pero si choca aplicar este modelo de mapeo te permitirá ajustar suplementos y descuentos a tu criterio:
Y lo más importante, lo podrás hacer cuando decidas, ganando dinamismo, flexibilidad y autonomía en tu estrategia. Además, sin tener que limitarla a subidas y/o bajadas de precio y ofertas.
Este método nos va a permitir aplicar mejor la táctica en cuestión de cupos, release, gastos de cancelación, estancia mínima o máxima, cierres, ofertas, suplementos etcétera… ¡Las posibilidades son maravillosas! Y ¡según nos convenga!
Se podría decir que sí. El único inconveniente en este tipo de configuración es que hay que estar algo más pendiente de los cupos porque aumentarían exponencialmente, y ocasionalmente, esto podría ponernos en un apuro. Por ejemplo:
En la imagen que sigue, teniendo en cuenta que el código único es la suma del código de habitación y el código de tarifa, imaginemos un cupo de 1 suite para cada tarifa. Este cupo se multiplicaría por cada código único por lo que tendríamos 6 FLEX y 6 NONREF.
Esto solo es un problema en el caso de una reserva en el mismo canal de múltiples habitaciones o reservas que se hagan simultáneamente en dos canales a la vez; ya que no da tiempo a actualizar el cupo real a 0 en cuanto la reserva se reciba.
Pero, como decía arriba, se trata de ser creativos y aprovechar los automatismos que seguro te ofrecen tu channel manager y tu PMS para que te permitan optimizar y tener el control de tu distribución sin estar pendiente las 24 horas. 😉
Cuando pasas a este modo de mapeo, tienes más control sobre lo que los canales pueden tener a la venta, afinando mejor tu distribución.
Puedes limitar la venta a los canales externos con diferentes variables que puedes combinar:
Y así crear disparidades positivas en tu canal directo. Además, como comentaba arriba, evitas que los canales hagan uso de la posibilidad de mezclar tarifas cuando la disponibilidad en estas no sea lineal, posicionándose en metabuscadores para unas fechas que has decidido limitar de esa manera. Es una técnica que usan algunos canales para ofrecer disponibilidad en todas las búsquedas posibles.
En definitiva, diseñar y ejecutar tu estrategia con una menor injerencia técnica de los canales.
Puedes aprender más acerca de estrategias de mapeos en esta lección gratuita en Hotel Marketing School.
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